Förhandlingens grunder

Förhandling handlar sällan om att övertyga någon om att den har fel. Den handlar om att förändra kalkylen. Ett företag ändrar villkor när kostnaden för att behålla dem – tappade kunder, sämre förtroende, regelrisk, intern tid – blir högre än kostnaden för att ändra dem.

Därför är verifierade kunder och villkorade åtaganden viktigare än antalet upprörda inlägg. Ett åtagande som säger 'jag lämnar om detta inte ändras före oktober' är en siffra som går att räkna på. Ilska är det inte.

Ha ett tydligt minsta godtagbart utfall innan förhandlingen börjar, och ge motparten en väg att ändra sig utan att förlora ansiktet. Den som tvingas kapitulera offentligt letar oftast efter ett sätt att ta tillbaka det senare.

På den här plattformen förhandlar bara den som har ett mandat, mandatet är tidsbegränsat och dess omfattning är offentlig. Det skyddar både medlemmarna och företrädaren.